Tout pour bien servir les acheteurs d’habitations en 2020

Préparez-vous à offrir un service optimal à vos clients cette année. Comment? En connaissant ce qui intéressait et préoccupait le plus les acheteurs d’habitations en 2019.

Voici donc les principaux faits saillants de l'Enquête auprès des emprunteurs hypothécaires de 2019 et des solutions que vous pouvez offrir à vos clients.

1. Vos clients ne veulent pas de coûts imprévus ou cachés

En 2019, le nombre d’acheteurs ayant manifesté de l’incertitude au sujet du processus d’achat d’une habitation a augmenté. Les coûts de logement imprévus sont une de leurs principales sources de préoccupation. Un nombre croissant d'acheteurs ont encore payé des coûts imprévus ou cachés en 2019. Par exemple, même s'ils étaient conscients de ce problème, les acheteurs ont dû dépenser pour des réparations à leur habitation, des frais juridiques et des frais de rajustement.

C’est peut-être pourquoi, selon l’Enquête de 2019, un nombre croissant d’acheteurs discutent des coûts cachés avec leur conseiller en prêts hypothécaires.

Si vous voulez bien servir vos clients, préparez-vous à répondre à ces questions importantes et à aider vos clients à bien planifier leur achat.

2. Un nombre croissant d’acheteurs cherchent à rénover

Les rénovations résidentielles sont populaires chez les Canadiens. Au cours des cinq prochaines années, 63 % prévoient de rénover leur logement.

Les Canadiens refinancent souvent leur habitation dans le but de la rénover. Parmi les acheteurs ayant obtenu un prêt de refinancement, 61 % ont indiqué qu’ils étaient en train de rénover leur habitation. C’est une hausse considérable par rapport au pourcentage de seulement 23 % relevé en 2018. L’une des principales raisons citées pour refinancer une habitation était d'ailleurs la rénovation.

Cependant, en 2019, environ 37 % des acheteurs de logements ne savaient pas qu’ils pouvaient inclure les coûts de rénovation dans leur prêt hypothécaire. Ce pourcentage est en hausse (par rapport à 31 % l’année précédente).

Un plus grand nombre de Canadiens souhaitent rénover leur logement. Pourtant, un nombre croissant ne connaissent pas certaines des options qui s’offrent à eux pour le faire. Comme les rénovations résidentielles sont de plus en plus populaires dans un contexte de faibles taux d’intérêt, il est important d’avoir toute l’information nécessaire sous la main pour servir vos clients.

3. Ce que recherchent vos clients dans un nouveau logement

La meilleure façon de répondre aux besoins de vos clients est de comprendre et de distinguer leurs « désirs » et leurs « besoins » véritables.

Pour l'acheteur canadien d’aujourd’hui, l'emplacement n’est plus primordial. Ce qui compte plus que tout, ce sont le prix et l’abordabilité. Il s’agit du « besoin » le plus important mentionné par les acheteurs.

À l’opposé, les « désirs » des acheteurs étaient tout à fait différents. Un logement nouvellement construit figurait ainsi au premier rang des désirs des acheteurs. Mais ce « désir » arrivait au bas de la liste de leurs « besoins ».

Des facteurs qui semblaient importants autrefois, comme le type de quartier, sont beaucoup plus des « désirs » que des « besoins ».

La différence entre les désirs et les besoins des acheteurs de logements est frappante, et cette différence s’accentue. Les acheteurs de 2019 n’ont pas les mêmes préférences, besoins et désirs que leurs homologues du passé. En comprenant cela, les conseillers en prêts hypothécaires pourront bien les servir.

4. Attitude des acheteurs à l'égard des conseillers en prêts hypothécaires

Selon l’Enquête, les courtiers n’effectuent un suivi qu’auprès de la moitié de leurs clients après l’achat de leur habitation. Et seulement le tiers des acheteurs ont été joints par leur prêteur hypothécaire après la conclusion de leur transaction.

Cependant, les acheteurs estiment encore qu'il est très important de s'entretenir personnellement avec un professionnel (73 %). Fait intéressant, dans un contexte de progrès technologiques rapides, un nombre croissant d’acheteurs tiennent à cette interaction durant le processus d'achat. En outre, on note une diminution du niveau de confort dans la gestion de l’ensemble du processus d’achat et de transaction hypothécaire lorsqu’il n’y a pas de rencontre avec un conseiller en prêts hypothécaires (38 % en 2019 comparativement à 45 % en 2018).

Les changements et les perturbations technologiques modifient un large éventail de secteurs d’activité, mais le secteur de l’habitation se distingue. En effet, les acheteurs de logements au Canada apprécient toujours les interactions en personne et continuent d’en voir la nécessité.

Il serait donc judicieux pour les conseillers en prêts hypothécaires de faire un meilleur suivi auprès de leurs clients après la transaction pour maintenir la satisfaction de leurs clients à un niveau élevé. La qualité du service et le taux d’intérêt offert arrivent à égalité au premier rang des raisons invoquées par les acheteurs pour choisir un prêteur. Si vous êtes un prêteur, offrir un service de qualité vous aidera à conserver les clients qui envisagent de changer de prêteur pour obtenir un meilleur taux d’intérêt. Si vous êtes un courtier immobilier, sachez que notre enquête montre que c’est important pour les acheteurs d’habitations de faire affaire avec un courtier immobilier. Il est important de maintenir leur confiance.